涂料原材料行业中强势供应商的识别及应对浴室灯镜
2022-08-30 10:56:14 德润机械网
涂料原材料行业中强势供应商的识别及应对
我在前几篇文章中反复提到了强势供应商，没有遇到过强势供应商的涂料原材料采购员，其采购职业生涯一定是不完整的。今天就具体聊一聊涂料原材料行业的强势供应商。
不同于传统商业中受市场竞争等因素影响、买方较卖方相对强势的供应商，所谓强势供应商就是指在买卖过程中，买方较卖方相对强势，卖方反而强势于买方，并导致合作不畅的供应商okmart.com。具体表现为：货物供应紧张、不能保证稳定供应、买方无原材料价格议价空间、正常合作要求款到发货、经常以各种理由拒绝发货、卖方从买方获得超出化工行业平均利润率数倍的利润等。强势供应商从其产生原因角度，可以具体分为下列6种类型：
1、掌握独家或寡头垄断资源，且该资源短期内严重供小于求的供应商
该类供应商所售产品即是所谓的供不应求产品，整天一堆人盯着要货，想想服务态度也不会好到哪里去。很多年前的某醇类产品、TDI、MDI、去年的HDI固化剂也都曾风光无限。化学品受装置运行、石油供应等情况影响较大，经常会出现个别品种的供应紧张，价格猛涨的情形。
应对措施：这类供应商整个涂料行业都无法规避，如果我们比竞争对手更快获得紧缺原材料、比竞争对手以更为优惠的价格获得这些原材料、比竞争对手更为稳定的连续获得这些原材料，这些都可以迅速转化为自己企业在涂料产品供应、价格上的优势。碰到这类供应商，采购员应尽快转变工作方式，主动向卖方反向营销自己的企业，降低姿态，争做一名优秀的买方，比如：尽快的付款、提供准确的需求计划、与对方业务员发展友好关系、积极推动双方高层交往等。
2、涂料配方中已固定的特殊原材料的供应商
这里所称的特殊原材料，主要是指一些功能助剂、颜料等。因为产品已经定型，更换原材料变得异常困难。而且因为这些原材料用量小，与供应商形成战略合作的可能性比较低，这种原材料的供应商也极易成为强势供应商。
应对措施：初期选型很重要，一个涂料产品的成本的80%在设计配方时就被确定了，在产品选型时把好第一关，让采购员越早参与越有利于选择合适的供应商，多选择货源广、供应渠道多的原材料，少选择定制类原材料。
3、原材料买卖过程中双方市场地位不对等的供应商
有一些涂料生产企业会选择从业内知名企业处购买原材料，如外企、央企等。如果双方都是业内的大型或知名企业，可以形成战略合作，例如全球采购等。但因为双方地位严重的不对等，广大中小涂料生产企业难以与知名供应商建立这种合作关系。
应对措施：若采购量大，从厂家源头采购能够获得一些成本上的优势，但涂料行业大量原材料贸易商的存在，说明了贸易商也有其自身的一些优势。贸易商可以帮客户备货、贸易商可以给予一定的账期，而通过贸易商来获得一些周转资金，也是部分涂料生产企业迫切需要的。通过长期的采购实践，有一些贸易商甚至可以给出比厂家出厂价还低的价格。供应商库内既要有厂家也要有贸易商，具体品种具体选择供应商，不要盲从认为从厂家采购一定就是便宜。
4、涂料生产企业供应信息缺乏了解、自身采购能力弱，与这类买方合作的供应商
部分涂料生产企业因地处偏僻、规模小等原因，原材料销售员上门推销少。也有个别生产企业甚至没有专职的采购人员，对原材料供应信息缺乏了解，严重的信息不对称，导致部分现有合作供应商转变为强势供应商。
应对措施：加大市场信息收集力度、引入或配备专业采购人员、及时吸纳有合作意愿的新供应商，扩大供应商数量。创造条件让负责采购的人员主动出击，多去参加一些行业会议及涂料展等，外行看热闹，内行看门道，改天聊聊采购员如何看展会。
5、自认为是强势供应商的供应商
有一些供应商没有什么特殊的产品，只是跑客户比别人勤快一些。仅凭客户对现有供应商的依赖性，对一些已建立了合作关系的客户慢慢转为强势供应商。
应对措施：产生此类供应商的原因，更多的是采购员怕更换供应商对采购业务带来影响，自身畏难情绪多，另有一些惰性。采购部门应加强对供应商进行动态考核，如果考核等级连续较低，及时对这些供应商发出警告，如不改进，及时引入新供应商。
6、隐形的强势供应商
买方自恃强势地位，给卖方设置了众多交易规则和障碍，新供应商望而生畏，无形中买方排斥了潜在供应商的参与合作。在实践中一些强势买方企业无论招标还是询价，都是个别供应商中标，所供应的大宗化工产品利润率超过行业平均水平数倍，其原因值得深思。这类买方企业里生存下来的供应商经过种种考核，甚至可以被评为“优秀供应商”，会满足买方提出的各种要求，可以说有求必应。但其中有的供应商软刀子伤人更厉害，且不易发觉。从某种程度上来说这种强势买方培养了隐形的强势供应商，这种强势不是体现在传统意义上的合作态度等方面，而是体现在从买方身上获得了超出正常合作应该取得的利润，甚至赚取的利润远超传统强势供应商。
应对措施：此类供应商不易发现，要解决被此类供应商钻空子的情况，涂料企业应尽可能地少设置贸易障碍、降低合作门槛，广纳合作伙伴。多渠道横向对比同行业的采购价格。
采购是对企业需从外部获取物资的物流、信息流、资金流综合管理的过程。在涂料行业，采购员绝大部分精力用来关注物流和资金流，而很少去关注信息流，或者想去关注，但受各种因素制约，无从下手。整个涂料行业上下游之间存在着严重的信息不对称，本文所讲的强势供应商除第1种掌握特殊资源的供应商外，或多或少产生的原因都跟信息不对称有一定的关系，且在这种信息不对称里买方处于明显的劣势。
来源：爱涂客的生活