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山东临工金砖国家市场发展之巴西篇

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中国工程机械信息

2009年，也就是金砖国家领导人在俄罗斯举行首次会晤那一年，山东临工正式进入巴西市场。8年来，收获了年市场高峰带来的巨大回报，也经历了年的市场低位徘徊，山东临工在巴西市场仪表面板的跌宕起伏中测斜仪保持了市场占有率的持续提升，排名行业不断向前。截至今年7月，临工在巴西的市场解决压力实验机的故障：占有率达到12.6%，稳居中国品牌第一位，还超过了不少世界品牌，早已成为巴西最为知名的中国工程机械品牌。

目前临工在巴西共有7家经销商，销售渠道已经遍布巴西各个主要城市和市场。Trackbraz作为临工巴西最大的经销商，对临工在巴西的发展有着切身的体会。从2009年销售第一台临工产品，到现在成为年销量数百台的大型代理商，Tra极易燃烧ckbraz也伴随着山东临工一起从摸索走向成熟。

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正如其销售总裁Alejandro所说：“在刚刚推出临工产品时，我们面对的最大问题就是客户由于陌生而对产品的担心和质疑。但是，临工产品与世界大品牌比起来，品质和性能并不差，这一点是毫无疑问的。而且，临工产品还有其独特优势，那就是操作简单，方便舒适，更易维修和保养，性价比更高。为了消除用户的顾虑， 我们开展了临工的样机试用和客户的免费培训活动，通过近距离的体验临工的产品，客户渐渐地接受临工的产品，也为我们自己赢得了口碑和信任。”

山东临工设备

“淋浴龙头市场和客户细分对我们尤其重要。巴西作为新兴经济体，金砖五国之一，虽然工业已经有了长足进步，但仍然是一个农业占很大比重的国家，加之拥有丰富的林业资源，所以我们将农业、林业和中小型的工程施工工况作为我们的重点。得益于临工的帮助，通过大力开发差异化产品，例如定制型的四联阀、夹木叉、加装舞钢咖啡豆清扫机等，我们的产品在农业和林业领域取得了广泛认可和赞誉。”

“周到的服务和融洽的客户关系是我们赢得市场的另一个关键。通过推行前100小时的免费服务，拉近了临工同客户的距离；通过邀请大客户和重点客户参观临工巴西工厂和临工中国工厂，使客户更加了解临工，加深了客户对临工和临工产品的信任。”

“虽然巴西的经济还处于复苏时期，但是最坏的日子已经过去，我们将迎来更好的时代。就像我认为在未来的磨擦磨损实验机会向以下几个方向发展：（1）使用高性能的机械系统和加载系统巴西人最爱跳的桑巴舞一样，工程机械市场很快也会迎来一个热情的节奏。”Alejandro笑着说道。