小区域大品牌华兹卜探索营销创新模式印台
2022-07-28 09:44:30 德润机械网
“小区域大品牌”—华兹卜探索营销创新模式
【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】涂料行业是一个竞争激烈的行业。随着金融危机的漫延，房地产行业陷入低迷，涂料行业的竞争日益激烈，“大吃小，快吃慢”的局面更加明显，许多涂料企业开始另寻出路。而广东华兹卜化学工业有限公司选择了在实践中探索营销模式的创新，以谋求在新形势下抢占先机okmart.com。从2009年起，华兹卜先后在浙江温州、江西赣州、湖南长沙、安徽合肥等地成功展开了结合市场具体特点的创新尝试，开展了一系列活动，每个试点都取得了辉煌的成绩。
随着华兹卜公司战略中心的转移，市场重心转移到三四级市场。由于华兹卜在三四级市场已经建立了良好的市场美誉度，消费者对华兹卜的产品品质已经认同。随着家装木器漆的萎缩、精装房的流行，涂料市场的竞争也将进一步的加剧，因此加大华兹卜在三四级市场的推广力度、追加广告宣传投入、加强终端的市场运作，对华兹卜在市场上的竞争是必要的。
以赣州南康为例，华兹卜旗下“魔涂”在当地零售市场的占有率可谓首屈一指。2008年10月，华兹卜公司根据当地市场和竞争品牌的实际情况，与经销商一同筹划并制定了“小区域大品牌”的市场操作指导方案，以达到资源整合的有效利用。
销量的提高需要内部资源的充分利用和抢占外部市场。华兹卜公司和经销商的业务人员经过几天的市场走访和调查，发现赣州建材超市、建材店多，而且竞争异常激烈，在市场占有率方面华兹卜有待提高。在这种外部竞争激烈，内部需要资源整合的情况下，华兹卜公司营销总监、市场总监及华兹卜江西办事处主任专程赶往赣州，结合当地实际情况，为经销商出谋划策，商谈销售方案。
一、执行小区域大品牌的战略思想。
在赣州市场完善营销体系，增建一家大型的旗舰店，树立华兹卜高端的品牌形象。立足本区域，一步步将样板市场成功经验复制到周边地区以及下沉到每一个乡镇，从而真正形成小区域中的大品牌。
1、稳固魔涂漆在家装漆的市场份额，大力拓展赣州周边市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。
2、提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区推广及小区推广扫楼活动的力度，确保在市场上的美誉度和知名度。
3、拓展魔涂漆在家装涂料市场中的份额，营建在本区域家装业的市场知名度和美誉度。
二、加强内部培训，提高人员素质。
内部人员的专业知识、导购技巧、服务态度、商务礼仪等是业绩提升的一个重要方面。在资源流失率大的情况下，提升内部导购人员的内功是相当重要的。对此，华兹卜公司特地派来了高级培训师对赣州经销商所有导购员从产品到导购，以及现场演练进行了两期培训，还进行理论考试、现场操练考试，达到了实际与理论的结合。通过培训，提高了内部人员的业务能力，避免了在销售过程中出现错误。
三、必要的市场现状分析
1、分析当地市场经济状况，制定出合理的价格以期能在市场上脱颖而出。
2、分析当地渠道状况（油工、小区推广、装饰公司、精装房、建材超市团购等）。
3、分析各层次竞争对手品牌主要有哪些、分析当地前几名品牌的优势。
四、提升店面形象，营造销售氛围。
店面形象好坏是顾客进入店面成交与否的关键，做好店面整改，提高店面销售氛围。魔涂漆在原来的基础上，增开一家大型旗舰店，利用多种物料，加强店面销售氛围的营造。
1、企业荣誉证书包装后，全部镶嵌于墙上。
2、店内大量摆放各种系列产品样板、宣传单张、综合产品单张、耐墨水对比卡、居家色卡、“生态漆鱼缸”等。使顾客在体验过程中进行营销。
3、增加产品演示区。顾客购买的一般模式为：学习——感觉——决策。在向客户推荐产品时，直接让消费者去体验，用事实来说话，这样才能消除消费者的问题和疑虑，留下深刻的印象。
4、进一步增进陈列区的产品品种，将新一代产品全部上架，这样让消费者有更多的选择。
5、增设洽谈区，并保持洽谈区气氛的融洽、和谐。在卖场显眼处放置喷绘展架、企业荣誉、KT板等。
五、完善市场营销规划.
1、完善并优化市场的销售网点，先选择部分区域市场进行战略优化，实施重点突破。稳扎稳打，步步为营。
2、在市内建立大型魔涂漆形象专卖店，树立起高端的品牌形象。
3、加大广宣的力度，扩大魔涂漆在涂料市场的知名度，和美誉度，实现销售的大幅度提升。
4、提高市场一线营销代表的营销水平，通过一线和消费者的有效沟通促进销售。
六、启动周边区域市场.
区域市场启动的步骤大致应为：市场调研——方案制定/平台搭建——市场启动/深入——模式的复制/推广。通过第一阶段的市场调研，对所收集资料的整理、统计与分析，做到“知己知彼”后，就应该为自己的产品与品牌寻找到市场的切入点，确立好为各级受众所认可的差异化的产品定位，对相关营销要素进行整合，制定出全面详实的市场启动方案。