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选择时机协同作战让涂料销量与利润共增长线材加工

2022-07-21 19:45:58  德润机械网

选择时机协同作战 让涂料销量与利润共增长

【中国牛涂网,NTW360.com新闻资讯】2007年已经过去,许多涂料厂商通过年末盘点,发现自己涂料销量上去了,但利润却并没有提高。究其原因:各种各样的打折促销活动太多,企业和经销商几乎不间断地降价优惠促销,使得许多企业和经销商的收益大打折扣。

记者从相关部门了解到,2007年1-9月,我国涂料业前三个季度的平均销售收入为102.5亿元,比去年同期的平均销售收入高23亿元,达到了中国涂料行业发展的新高峰okmart.com。其中四川增长最高,达到168.3%,可见四川对涂料的需求之大。

选择时机,是促销成功的基础

四川作为国家开发大西北的重要区域,吸引了众多涂料企业前往。随着市场竞争越来越激烈,各品牌的促销活动越来越多,接近泛滥的程度。近年,四川建材促销一波接一波,成都十多家综合建材市场,每个建材市场一年举行两到三次促销活动,尤其在五一、十一的黄金周期间,大家竞相推出各种促销活动来吸引市民眼球。促销声音此起彼伏,导致的结果就是每一家的声音都被其他店家淹没,促销活动举办得多,效果却并不明显。也有部分国际、国内比较知名的涂料品牌四川代理商,他们认为由于涂料是半成品,加之许多家庭装饰房子只是一次性消费,通常需要十年甚至更长时间才会考虑重新粉刷墙壁,所以消费者不会单单因为促销来购买某种产品,而是只有在自己需要时才会考虑购买。所以对中小企业来说,涂料促销作用不大。时下,恰逢年底,正值涂料厂处理存货为来年调整产品结构、及销售策略的关键时期,也是经销商为年终返利、大打促销牌的关键时期,又是涂料销售的传统淡季。

本文就从促销的利弊、方法、作用等相关问题谈一谈厂商如何把握、利用促销机会,更好地促进企业、品牌的发展。

企业在平时以战略规划为主,侧重于稳健的步步推进和精耕细作策略,战术运用只是作为辅助的手段。但是到年前大冲刺、旺季或品牌重大节日(如品牌进入10周年)的时候,战术创新以及推广手段的多样化,就成为企业家或经销商们需要重点关注的问题,这样才能保证终端有足够的攻击火力,刺激销量增长,塑造品牌形象。在旺季的销售大战中,采购、生产、物流、销售、服务五大环节必须联动配合,原材料的及时和低价供应、保质保量的产品供给、物流的畅通,资金的快速安全运转,每一个环节都不能出现纰漏。此时,各相关部门都呈现满负荷运转的态势,老板必须亲自主持和协调,以保证统一作战,使企业忙而不乱。例如,公司市场、销售人员通过原材料的价格走势分析,发现原材料价格将继续上涨,市场策划部门可立即建议采购部门提前采购,从而为公司节约可观的采购成本。

协同作战,厂商才能共赢

促销,传统看法是,给顾客一个短期的诱因促使其购买产品。促销主要是以利益刺激消费,如降价、打折等。促销手段运用过频,易透支品牌资源,使消费者从对品牌价值关注滑向价格敏感,不利于品牌的长期建设。所以,促销必须选择合适的时间,不仅要让潜在的消费者了解你的产品,促使、说服或提醒他们去购买,而且要建立强有力的品牌认知度,被客户认可和接受。将短期化销售行为与对品牌的长期追求,通过策划,予以结合,突破资源限制,产生相乘效应,最终企业可以塑造起自己的品牌。如2007年7月,紫荆花制漆(成都)有限公司结合香港回归10周年,在成都地区掀起了一轮促销的“紫色风暴”,给涂料行业沉闷的销售淡季带来了勃勃生机。一夜之间,成都7大建材市场都被紫荆花漆紫色宣传横幅所覆盖,府河市场附近300多平方米的户外路牌上,紫荆花的活动广告分外醒目,各专卖店紫色的POP海报;紫色竖拉式促销大幅广告;紫色的宣传单页......这一切都给进入市场的消费者耳目一新的感觉!尤其“先用漆,后付款,全程服务真划算”的促销活动主题,更吸引了众人的目光。

促销从针对的对象分可以分为:对经销商的进货促销,对零售终端的进货促销,在零售终端内进行的针对消费者的促销,消费者促销等四种促销活动。本文重点谈一下厂家对经销商的促销:1.销售高峰前的备货;一方面防止断货,另一方面是抢占客户的资金和仓位,可以抑制竞争对手产品的进货;2.销售淡季调动客户积极性,保证经销商在淡季也能正常经营自己的产品是保证市场上的各个终端正常出样和销售的关键,所以在淡季时针对经销商的进货设计一些促销是应该的;3.有新产品上市或是厂家推动某种弱势产品时,用一些促销活动加速产品分销;4.经销商进货以后,如果发现竞争对手有促销活动,企业可以推出一个更大力度的促销活动,逼迫他们在很短时间内再追加一次更大力度的促销。

活动结束后,公司对经商承诺的返利、广告费、促销产品、赠品、礼品、调色系统配备等等,都应予以兑现。这些是涂料厂家当初打市场时所做出的承诺,是吸引商家前来合作的重要手段,如果厂家不能兑现,其结果必然是倒戈相向,甚至公然拆台,直接影响旺季工作的开展和来年的合作。可以说,涂料产品在终端的竞争,就是终端经销商服务水平和管理水平的竞争,所以为了避免拖拉和推诿,老板应积极面对,为各部门的市场工作创造一个好环境。一句话,就是不要因小失大。市场运作是一个循环的过程,年终既是旧的销售年度的总结,也是新的销售年度的开始,今天你失信于经销商,明天经销商就会失信于你。

在当今这个品牌众多的时代,人们在购买或试用一种不知名的品牌时,通常持有怀疑态度。不断强有力的市场宣传,可以确保产品在客户脑海中留下美好的印象。诚然,仅仅是让客户了解自己的产品是没有用的。很多客户买东西已不仅仅为了商品的使用特性,品牌声誉很重要。要获得品牌声誉,就得让人一提起这种品牌就联想到美好的印象和体验,并把这种好的印象和体验不断灌输到潜在客户的脑海中。

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